Produkte präsentieren und verkaufen, Direkter Kontakt mit der Zielgruppe, exklusive Einblicke in die Wünsche der Kundschaft – das alles geht mit Social Selling. Wie Facebook, LinkedIn und Co. zu ihrem vollen Potential genutzt werden können, erfahren Sie in unserem Blogbeitrag.
- Was ist Social Selling?
- Warum Unternehmen nicht darauf verzichten sollten
- In 5 Schritten erfolgreich mit Social Selling
- Tipps und Tricks für Ihr Social Selling
Social Selling: Mehr verkaufen durch bessere Beziehungen
Kurz gesagt, Social Selling ist ein neuer, effizienter Vertriebsansatz. Wenn ein Unternehmen oder eine Marke auf Social Media vertreten ist, ist sie bereits ein Social Seller-Rookie. Unter Social Selling versteht man aber nicht nur das Ansprechen einer Zielgruppe via Social Media, sondern auch den Prozess des Beziehungsaufbaus und der Pflege bestehender Kontakte. Und das geht einfach mit Social Media, aber auch mit Nachfassmails und personalisierten Postsendungen.
Der Vorteil von Social Media: Interessenten können ganz gezielt angesprochen werden und mit ihnen in Dialog getreten werden. Werden Informationen rund um ein Produkt oder ein Service auf der Social Media Seite eines Unternehmens gepostet, wird sich ganz automatisch eine Gruppe von Interessenten finden, die sich dafür interessiert und dem Account „folgt“.
Social Selling…
… ist keine reine Social Media Werbung. Es geht nicht um den einmaligen Verkauf.
… ist ein langfristiger Prozess des Beziehungsaufbaus. Die Pflege von Beziehungen steht im Vordergrund mit dem Ziel Vertrauen aufzubauen und Lead zu generieren.
… ermöglicht es einem Unternehmen, via den sozialen Medien Interessenten anzusprechen, Produkte zu präsentieren und so Beziehungen zu einem Netzwerk potenzieller Kund*innen aufzubauen.
Social Media: Hier sind Ihre Kund*innen
Statt den Kontakt zu Unternehmen durch Anrufe oder Geschäftsbesuche zu suchen, informieren sich immer mehr Kund*innen zuerst im Internet ausführlich über Produkte, Dienstleistungen oder Marken. Denn die Kundschaft glaubt nicht mehr alles, was ihr durch Werbung glanzvoll dargestellt wird. Es wird vielmehr Freunden und anderen User*innen vertraut und besonders Bewertungen auf Google, yelp.com und Amazon mehr Gewichtung in der Kaufentscheidung gegeben.
Es wird nach authentischen, „wahren“ Einblicken gesucht im Gegensatz zu geschönten Website-Texten. Social Media bietet diese Einsichten. Denn hier kann jeder seine oder ihre Meinung öffentlich posten.
Die Vorteile von Social Media auf einem Blick:
✔️ SOCIAL MEDIA SIND FREI VERFÜGBAR
Das Anmelden auf Facebook und Co., das Anlegen eines Profils mit Logo und das Posten von Beiträgen kostet kein Geld – Es kostet „nur“ Zeit.
✔️ KONTROLLE ÜBER INFORMATIONEN
Unternehmen können selbst entscheiden, was die User*innen über sie auf Social Media finden. Werden Profile angelegt, werden mögliche Falschinformationen, die kursieren, getilgt, und Verwechslungen mit ähnlichen Firmen entgegengewirkt. Auch auf schlechte Kommentare kann freundlich und entschärfend eingegangen werden.
✔️ INFORMATIONEN DORT, WO USER*INNEN SIND
Selbst wenn Unternehmen keine Zeit haben, täglich Beiträge zu posten, kann zumindest ein Profil angelegt werden, in dem Grundinformationen nachzulesen sind.
✔️ IMMER MEHR MENSCHEN SIND ONLINE
Networking und Beziehungsaufbau haben sich bereits zum Großteil in den Online-Bereich verlagert. Jetzt ist der perfekte Zeitpunkt, um Social Selling zu priorisieren!
✔️ DIREKTER KONTAKT
Mit Social Media kann genau die Zielgruppe identifiziert werden, die sich potenziell für gewisse Produkte oder Services interessiert. Und durch Postings und Direct Messages bzw. private Nachrichten kann mit jedem einzelnen in Kontakt getreten werden. So können zum richtigen Zeitpunkt passende Angebote präsentiert werden.
Wie geht Social Selling?
#1: Wählen der Plattform
Es müssen nicht alle Social Media Kanäle bespielt werden, sondern nur der richtige. Auf welchen Plattformen ist Ihre Zielgruppe zu finden? Genau da sollte Ihr Unternehmen auch vertreten sein. Mehr Informationen unter wko.at
Die weltweit größte Social Media Plattform
Nutzung: Hauptsächlich Erwachsene ab 24 Jahren
Aktive Nutzer in Österreich: 3,9 Millionen
Das weltweit größte Berufs- und Karriere-Netzwerk
Nutzung: vor allem zur beruflichen Vernetzung und für Recruiting
Aktive Nutzer in Österreich: 1,4 Millionen
Das größte Deutschsprachige Berufs- und Karriere-Netzwerk
Nutzung: vor allem zur beruflichen Vernetzung und für Recruiting
Aktive Nutzer in Österreich: 1,39 Millionen
App für Bilder und Videos
Nutzung: Hauptsächlich junge Erwachsene bis 35 Jahre
Aktive Mitglieder in Österreich: um die 2,4 Millionen
Tiktok
App für kurze, selbstgemachte Videos
Nutzung: Besonders bei Kindern und Jugendlichen zwischen 11 und 17 Jahren beliebt
#2: Präsentation von Unternehmen, Produkten und Angeboten
Jede Social Media Plattform bietet bereits eine Schablone für Grundinformationen an. Informationen wie Öffnungszeiten, Adresse, Telefonnummer und ein Link zur Website sollten unbedingt angegeben werden. Zusätzlich ein Logo und Fotos des Unternehmens oder der Produkte. Wenn die Möglichkeit besteht, sollten auch Produkte oder Dienstleistungen so gut wie möglich beschrieben werden. Instagram bietet sogar eine eigene Shop-Möglichkeit an.
Tipp: Das Kaufen sollte für Kund*innen möglichst einfach sein, trotz dem „Umweg“ über Social Media. Bieten Sie Verlinkungen zu Ihrem Webshop oder Ihre Website, formulieren Sie passende Call-To-Actions, bieten Sie eine Kontaktmöglichkeit oder vordefinierte Formulare.
#3: Aktiv sein
Das regelmäßige Posten von Beiträgen ruft ein Unternehmen immer wieder in das Gedächtnis der Follower zurück. Informationen über das Unternehmen, die Mitarbeiter, die Produkte und Services und besonders aktuelle Neuigkeiten, wie ein Artikel in der Zeitung und ein gewonnener Preis, interessiert auch die Follower.
Tipp: Zeigen Sie Ihre Expertise, indem Sie auch Informationen rund um Ihre Marke posten. Informieren, unterhalten und inspirieren Sie und bieten Sie Hilfe und Tipps an.
#4: In Kontakt treten
Wie in einem echten Verkaufsgespräch muss ein Dialog stattfinden. Es reicht nicht nur Informationen anzubieten, sondern Mitarbeiter*innen oder Unternehmer*innen müssen auch als Gesprächspartner erreichbar sein.
Eisbrecher für Social Media
- Direkte Aufforderung zur Interaktion. Die einfachste Variante ist am Ende eines interessanten Posts die User*innen direkt zu fragen oder zu einem Kommentar zu motivieren: „Was sind Ihre Erfahrungen?“, „Was finden Sie besser?“, „Schicken Sie uns Ihre Urlaubsfotos“, uvm. Dabei sollte immer auf Relevanz geachtet werden und vor allem zu Beginn viel Geduld aufgebracht werden.
- Für (positive) Kommentare bedanken. Das mag einfach klingen, wird aber oft vergessen. Für User*innen kann das aber einen sehr großen Wert haben und sie in Zukunft zu mehr Interaktionen motivieren.
- Kommentare beantworten. Für User*innen sind das exklusive Antworten, Tipps und Tricks aus der Expertise des Unternehmens. Daher sollten keine gestellten Fragen unbeantwortet bleiben.
- Direct Messages beantworten. Jede Social Media Plattform bietet gleichzeitig die Möglichkeit private Nachrichten zu verschicken, die nur von dem Absender und den Empfängern gelesen werden können. Oft sind das Nachfragen über Produkte oder Kontaktmöglichkeiten. Auch diese Nachrichten sollten nicht übersehen werden.
- Tipp für B2B: Mit LinkedIn gibt es die Möglichkeit sogenannte Message Ads zu verfassen. LinkedIn ermöglicht hier eine sehr exakte Einschränkung der Empfänger dieser personalisierten Nachricht, beispielsweise nach Beruf und Position in einem Unternehmen. Der Text kann individuell verfasst und mit eigenen Bildern versehen werden.
#5: Social Listening
Social Listening bezeichnet das genaue „Hinhören“ bzw. „Hinsehen“ auf das, was eine Zielgruppe interessiert und was über ein Unternehmen oder eine Marke online gesagt wird. Über Social Media lassen sich sehr viele relevante Informationen über Zielgruppen herausfinden.
- Was macht die Konkurrenz und was denkt die Zielgruppe darüber? Gibt es vielleicht Probleme mit Konkurrenzprodukten? Hier empfiehlt es sich Gutes abzuschauen und sich als eine bessere Alternative darzustellen.
- Gibt es Fragen, die ständig gestellt werden? Häufig gestellte Fragen sollten unbedingt beachtet werden. Diese können mit einem eigenen Post oder Blogbeitrag beantwortet werden. So können auch neue Follower gewonnen werden, die ähnliche Probleme haben.
- Was posten Kontakte bzw. Follower? Was interessiert die Follower eines Unternehmens noch? Durch öffentliche „Gefällt mir“ bzw. „Likes“ auf Postings, die relevant für ein Unternehmen bzw. Produkt sind, werden die Kontakte der Kontakte bzw. die Follower der Follower auch auf das Unternehmen aufmerksam. Beispielsweise ein Tiernahrungsverkäufer darf und soll auch Katzenfotos mit einem Herz oder Daumen-Nach-Oben versehen. Besonders konstruktive Hilfe in Form von Kommentaren sind positive Aufmerksamkeitserreger.
- Auf Markenerwähnungen reagieren. Jede Social Media Plattform benachrichtigt die User*innen darüber, wenn diese in Postings von anderen mittels „@“ erwähnt wurden. Unternehmen sollten darauf achten, wie und von wem sie erwähnt werden, und diese Postings „liken“ oder kommentieren
Fazit und Social Selling Tipps von Jager PR
Social Selling ist viel mehr als Verkaufen. Es macht Unternehmen bzw. Marken zu „Menschen“, Ansprechpartner auf Augenhöhe oder sogar Freunde. Daher setzt es eine intensive Betreuung der Follower voraus. Diese wird von User*innen zum Teil auch erwartet. Eine Arbeit, die sich aber lohnt, denn sie führt zu einer stärkeren Kundenbindung, mehr Verkäufen und hilft wesentlich bei der Lead Generierung.
- Viel Content erzeugen! Beweisen Sie, dass Sie Experte auf Ihrem Gebiet sind. Bieten Sie Mehrwert und seien Sie nicht zu verkaufsorientiert. Sie können auch Content von anderen teilen, der zu Ihrer Marke passt.
- Gruppen beitreten. Finden Sie Gruppen auf Facebook und LinkedIn, welche sich mit Ihren Themen befassen. Seien Sie ein aktives Mitglied und bieten Sie Rat und Hilfe an.
- Rezensionen. Bitten Sie Follower um Empfehlungen (Facebook, Google) und Endorsements (LinkedIn). Diese sind glaubwürdiger für andere User*innen als eigene Postings.
- Aktiv sein. Schicken Sie Ihren Kund*innen und privaten Kontakten auf Sociale Media Einladungen zu Ihren Social Media Seiten. Ein guter Tipp ist es auch, Ihre bereits geposteten Beiträge durchzusehen und den „Likern“ eine Einladung zu schicken, auch Ihr Unternehmen mit „Gefällt mir“ zu bewerten.
- Konsequent bleiben. Ein langwieriger Prozess, der sich aber lohnt. Lassen Sie sich vor allem zu Beginn nicht durch wenige Likes demotivieren.